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终端品牌联盟再现 家居建材经销商们在“最后一博”

   日期:2019-09-17     浏览:1601    评论:0    
核心提示:多地经销商反馈显示,品牌联盟这一过去曾经火过一段时间的抓单方式最近几个月有回暖的趋势。
       进入九月,传统的金九银十到来。对于家居建材行业来说,多了几分期待。

       今年生意难做,已是终端市场的常态和定局。不过,身处其中的经销商们,面临着养家糊口的窘境。为了求生,总要想着怎么找出路。


(图片来源:百家号视觉中国,侵删)

       多地经销商反馈显示,品牌联盟这一过去曾经火过一段时间的抓单方式最近几个月有回暖的趋势。一个家居卖场出现两三个甚至更多的品牌联盟成为一种现实。

       品牌联盟,简言之,就是不同家居建材品类的商家,为着共同的成交单走到一起,通过资源共享、抱团发展等,实现互相带单、提升业绩和盈利。

       品牌联盟不是新事物,特别是在家居建材行业内,一家兴起和发展很多年了。但是,能够一直坚持下来的联盟并不多。究其原因,主要还是赚钱多少不一样、共同发展理念出现差异、团队战斗力强弱不同等,导致最终人心不和、解散了事。

       因此,在家居建材市场终端,品牌联盟或商家联盟往往能够坚持下来的,往往是品牌实力相当、老板理念一致、团队规模相似,并经历了较长时间的磨合而形成的。所谓,坚持下来的就是精华,大致讲的就是其中的艰辛。


(图片来源:百家号视觉中国,侵删)

       分分合合的品牌联盟在终端市场重新抬头,表面联盟的意义和作用依然巨大。一位经销商称,联盟的最大意义在于资源共享,这就需要联盟各家愿意把客户、资源拿出来,能否有这个公心就很重要。

       根据简象家居了解,目前市场上的联盟分为单品联盟和双(多)品联盟,前者指每一个品类只有一家品牌,后者指每一个品类有两个或多个品牌。单品联盟的好吃是各家可以独自享受联盟资源,闭环效果明显;双(多)品联盟好处是往往形成的聚合力量强大,资源更多,但坏处则是索取资源的太多,各家享受的成交并不会很理想。两种联盟,各有各的长处,简象家居观察发现,市场上能存活下来的联盟大多为单一的品牌。

       联盟成立起来,如何运作是关键。家居品牌联盟主要包括日常和活动两块,日常的运作最低级的层次就是互相带单,包括门店自然客户和熟人老客户;其次就是一起开拓装修师傅、小区开拓、装修公司开拓等;而活动则是在日常联络基础上,集中开展展会、微信团购、落地爆破等。

       正如前面所言,联盟能否正常运行,关键的是参与联盟的各个品类商家能否赚钱。如果某一家长期只有人力、物力付出,而没有成交单收获,那么这家肯定是做不长久的。不过,无数家居建材联盟的运行表明,联盟中获益最大的往往是处于装修后期的品类,比如窗帘、灯饰。这就造成联盟内部收益不公,无法长久维持。


(图片来源:百家号视觉中国,侵删)

       今年的家居建材品牌联盟较以往显著不同的是,规模更大、声势更大、办法也更多。说规模大,主要是参与联盟的品牌商家多,20多家、30多家的不在少数;说声势更大,主要是通过引入第三方来策划,投入也更大;办法也更多,则是指不同于以往落地,通过引入“主播”直播,结合拍卖、砍价等形式,通过网上支付再到店面转单等。

       当然,不管是什么样的运营形式,联盟增多都是为找寻出路,抢占本来不多的市场蛋糕。至于能否成功并坚持下来,那就要看造化了。 
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